「こうして私は世界No2セールスウーマンになった」和田裕美 多くの仕事は営業力に左右される

「強運」と「営業」を身につける 和田裕美

多くの仕事は営業力に左右される

 「営業」という部署にいなくても、この世の多くの仕事は、営業と無関係ではないと思います。

 たいていの仕事は、自分の提供する作業結果に、賛同してくれる人、満足してくれる人からお金をもらう、という仕組みでなりたっている。

 何を隠そう、私の仕事、歯科医師も営業と大いに関係ある仕事です。

 今、歯科医院は、どこにでもたくさんあります。歯科医院を開業してもつぶれてしまう、そんな話もそれほど珍しくはありません。できるだけ内容の良い治療をする、と共に、できるだけ患者さんに気に入ってもらわなくてはならない。

 資本主義社会では、自分が提供するサービスや物を、誰かに気に入ってもらって、お金を払ってもらって、仕事がなりたつ。だから出来るだけ多くの人に、気に入ってもらわなくてはならない。

本

営業の基本マインドを知る本

和田裕美さんという人

 「こうして私は世界No2セールスウーマンになった」の著者、和田裕美さん。職業は、著述家、講演家、経営コンサルタント、となっています。が、元々は外資系教育会社ブリタニカの営業マン(営業ウーマン?)。

 「学歴、経験問いません」という日本ブリタニカの求人広告をみて、応募入社。完全にたたき上げで、社内、世界2位の営業成績をだす。

 ブリタニカ入社前、特にビジネスの勉強をしていたわけでもなく、起業しよう、というような仕事への執着もなかったらしい。

 私の仕事は、いわゆる「手に職」というものなので、「ビジネス」という事を一生懸命考えた事はありませんでした。

 けれど、この本を買う気になったのは、その頃、30歳を超えて、社会というものが少しわかるようになり、多くの仕事には「営業」がつきものだ、とわかり始めたからだったと思います。

営業の基本マインド

 この本が出版されたのは2004年。かなり昔です。でも、この本の中に書かれている事は決して時代遅れではない、と思います。

 それは、この本が、「こういうツールを使って、こうやれば集客OK」というようなコンテンツではなく、営業成績を上げるマインドについて書かれたものだからです。

 すご腕の営業マンが、この本を読めば、「もちろん、そんなの当たり前。基本だろ。これができなきゃ、ものを売れるはずがない。」って思いそうですし、営業ダメ人間が読めば、「なるほどね、確かに私それできてないなー。」と思いそう。

和田裕美さんの営業マインド論で、私の心に残ったベスト3は

  1. ウソのない営業ができた
  2. 「ノー」をつぶすのではなく「イエス」をつくる
  3. クロージングはお客様が自分でするもの
ウソのない営業ができた

 営業マニュアルには「あともう一つです」というセールストークが紹介されていたりする。

 でも実はそれがウソだった場合、それでも「ウソだ」という気持ちをおしのけて営業できるのがプロというものかもしれないが、「ウソ」という事ですっきり営業できない人もいる。

 和田さんも後者だったといい、実は私もそうです。

 それを乗り越えるために和田さんはどうしたか。自分の売る商品を、今お客様が買う事が本当にお客様のためになるのか考えた。で、今買った方がいいと思った。

 まだたくさん在庫があるにもかかわらず「あともう一つです」とウソをつくのはやめて、正直に、今これを買う事が、あなたのためになる、と営業する。

 自分の売るものに自信をもつ、これは営業のプロでない人には、特に大切かもしれません。

 たいていの人は自分の本心を隠し切れない。「こんな物、なんの役にもたたない」と思いながら、バンバン売りまくれる、そういう人は意外に少ないものです。

「ノー」をつぶすのではなく「イエス」をつくる

 「やっぱり買いません」と拒否されるのをおそれて、営業しきれない。「じゃあ、考えておいてください」と成約しないまま別れてしまう。

 これも何となくわかります。でも「ノー」をおそれている間は、営業成績をのばせない。「ノー」といわれる事をおそれずに、「イエス」と言わせるために商品を推す、でなければ成約率は決してのびない。

 プロの営業マンからしたら「当たり前」と言われそう。でも私を含めた小心者の一般人は、つい「ノー」をおそれてしまいます。

クロージングはお客様が自分でするもの

 強引な押し売りが得意なら、ある程度の営業成績はだせるでしょう。でも和田さんのように、つきぬけた成績をだそうと思ったら、この方法はダメ。

 買ったお客さんが帰ってきてくれないし、他へ推薦もしてくれない。

 優れた営業は、押し売りではなく、お客さんの背中を押す感じ。あくまで最後に買うかどうかは、お客さん本人の意思で決めさせる。

 人間は自分で決めた事には責任をもとうとする。買った商品をいかせるよう努力するし、後悔すまいとする。

 商品を買った事が自分のプラスになれば、次に買う時もその営業マンのところへやってくるし、家族や友人にも推薦してくれるのです。

結局人間力?

 でも、また、営業を極められるかどうか、最後は、人間としての総合力なのかな、とも思います。この本の中でそう思わされる項目をあげていくと

和田さんの人柄反映?

心がみえない人には心が開けない
能力よりも「いい人に出会える力」を持っている方が強い
営業は単純な方が成功する
ストライクゾーンの広い人は威圧感のない人

 他にもありますが、上にあげた項目をみるだけで、和田裕美さんは、人に好かれる、友達の多い人なんだろうな、と思う。

 ブリタニカ社に入るまで、確かにビジネスの経験はなかったかもしれない、でも母親の経営するスナックでバイトしていて、お客さんに好かれたなんて話も、この本にはのっていて、きっと、元々人に好かれ、かわいがられる人柄だったんだろうな、と思わされる。

本

自分はどんな道を進むのが良いのか

 営業を成功させるためには、買ってくれる相手に自分を信用させて、好きにさせて、「どうせ買うなら、この人から買おう」と、思わせなくてはならないと、言われます。

 また、営業の基本は、人間が好きである事だとも。

 具体的に○○しなさい、というのはできても、営業に向く人間力を高めるというのは、そう単純にどうにかなるものではありません。正直、私自身、どちらかというと人間嫌いの部類です。

 この世の多くの仕事は営業と無関係ではないですが、無関係の仕事も、またあります。「営業」という事があまりにも不得手ならば、そういう仕事を探す、という事も、良い人生のための道かもしれません。

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